O que é funil de vendas e como ter sucesso em sua utilização?

Com o mercado cada vez mais competitivo, é preciso ser mais do que criativo nas estratégias para engajar público e leads. E a melhor forma de atraí-los em grande número e convertê-los na mesma proporção é por meio de um funil de vendas eficiente.

Quando esse funil é bem estruturado e trabalhado do início ao fim, é capaz de gerar grande volume de contatos, oportunidades de negócios e fechamentos de vendas de fato para qualquer tipo de negócio.

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O funil de vendas

A estratégia que acompanha e conduz as pessoas na jornada de compra é utilizada com a intenção de fazer os visitantes entrarem no blog ou serem atraídos por alguma outra produção de conteúdo. Após essa atração, a pessoa pode se tornar um lead qualificado — um cliente em potencial. E a última fase é sua conversão, com a nutrição do cliente real após o fechamento do negócio.

Mas para que esse processo se torne realidade, é necessário entender detalhadamente as etapas do funil de vendas e quais são os conteúdos trabalhados em cada uma delas para encaminhar o público na sua jornada.

Etapas do funil e seus conteúdos

O funil de vendas tem no Marketing de Conteúdo sua principal ferramenta para conseguir interação e conversão. Porque ele encaixa-se perfeitamente nas fases de operação do funil e nas etapas da jornada do comprador.

Topo do funil

Para ele, é preciso elaborar mecanismos para atrair a atenção dos visitantes que navegam pelo site ou blog e principalmente pela internet pesquisando sobre assuntos relacionados à área. Pois é nele que irá se concentrar um volume de visitas intenso e também é essa etapa que tem foco mais amplo de pessoas a serem atingidas.

Para chegar a atingi-las, é necessário ter conteúdo atrativo e que desperte a curiosidade — produzido conforme a persona criada para o negócio. E não é nada que fale sobre a empresa, mas sim sobre o que o visitante quer ler e pelo que buscou. Esse é o momento em que a persona percebe que tem uma necessidade e decide prosseguir para o próximo passo do funil para encontrar a solução.

Produzir conteúdos por meio de vídeos, e-books, blog posts ou nas redes sociais são formas eficientes de atuar no topo e atrair volume de público.

Meio do funil

Aqui, a persona procura esclarecimentos para sanar dúvidas sobre a sua necessidade. E isso se constitui por dois fatores: consideração e intenção. Porque é nessa hora que ela percebe que precisa buscar algo para solucionar o seu problema e começa a agir. Ou seja, tende a pular para a próxima etapa do funil — se for bem conduzida pela estratégia.

Para a condução, o conteúdo deve apontar para soluções e até pode abranger a empresa, mas sem fazer uma propaganda dela — como landing pages. É necessário oferecer informações relevantes e procurar conhecer bem os visitantes e consumidores de conteúdo. Separe-os por interesses, profissões, faixas etárias e outras aspectos e tente atendê-los de forma proativa.

Fundo do funil

Nesta última etapa é que o público passa pelas ações de avaliação e decisão. Analisa e compara quais são as melhores opções e decide fechar de vez a compra. Por isso, essa fase é considerada a mais importante de todas, pois é nela em que o cliente se consolida.

Mas também precisa ser fidelizado no pós-venda. Deve-se manter ligação direta com compradores reais, utilizando canais de comunicação eficientes e conteúdos exclusivos. Promoções exclusivas e até mesmo eventos — inclusive offline — também têm potencial para isso.

A importância do topo

Muitas empresas costumam focar somente nos leads e no fundo do funil de vendas. Isso necessariamente não é um erro, desde que haja uma empresa especializada em cuidar da atração dando suporte ao negócio. Pois é no topo que tudo começa e é nele que há o maior volume de público.

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