Produtos de venda complexa: como otimizar a comunicação com o cliente?

Os especialistas em vendas caracterizam uma transação comercial como sendo uma venda fácil ou uma venda complexa. A primeira é aquela em que o profissional que se dispõe a fazê-la não precisa de muito mais do que disposição para obter sucesso. Já a segunda, possui algumas especificidades que, somente se levadas em consideração, serão capazes de proporcionar o fechamento de um negócio.

O post de hoje abordará justamente esse último caso e mostrará os conceitos sobre a comercialização de produtos característicos de uma transação comercial mais específica, além de apresentar a melhor maneira de otimizar a comunicação com o cliente. Leia e saiba mais!

O que caracteriza uma venda complexa?

Vendas complexas são aquelas que exigem do vendedor muito mais do que simpatia e disposição para fechar um pedido. É claro, que esses atributos também podem ser utilizados nesse tipo de comércio, mas os efeitos deles não são significativos para que o cliente execute a ação esperada.

Em uma venda como essa é necessário que o profissional que se disponha a fazê-la, analise o perfil e as particularidades de seu potencial comprador, para desenvolver uma abordagem mais consultiva. Com isso, queremos dizer que é preciso personalizar o atendimento a fim de encontrar as justificativas certas para que a aquisição seja feita.

Como elaborar estratégias para uma venda complexa?

Antes de elaborar uma estratégia para a realização de uma venda complexa, é necessário que o vendedor busque conhecer os elementos técnicos daquilo que ele comercializa. Pelo fato de que grande parte dos itens envolvidos em uma transação comercial como essa possui alto valor agregado, é fundamental que o profissional que o represente conheça toda a estrutura e funcionamento do produto ou serviço. Principalmente, para que ele seja capaz de responder, com precisão, a todos os questionamentos que possam surgir.

Outro ponto importante a ser considerado é o de mostrar ao consumidor quão palpável é o resultado e os benefícios adquiridos na compra. Valer-se apenas de elementos técnicos e argumentos gerais para conquistar o desejo de aquisição, em uma venda complexa, não trará resultados efetivos. É importante desenvolver motivações específicas para cada tipo de negócio potencial, com base em dados de mercado e outras informações referentes à missão de cada organização abordada.

Como otimizar a comunicação com o cliente?

Além da personalização de uma estratégia argumentativa para realizar uma venda complexa, é importante que a empresa que irá realizá-la desenvolva uma linguagem universal. Assim, ela será capaz de explicar os pontos técnicos comuns aos propósitos dos produtos e serviços comercializados.

Catálogos, folders, folhetos, anúncios, vídeos animados, dentre outros, são alguns dos meios que podem ser utilizados para transmitir essa mensagem geral. Vídeos institucionais, um site com informações claras e objetivas e um blog para educar o mercado, também são alguns exemplos de peças fundamentais para gerar a credibilidade necessária à confiança para se fechar um negócio com altos valores envolvidos.

Aliadas a essas ferramentas de comunicação, devem ser desenvolvidas apresentações mais específicas, onde a empresa proponente demonstre as vantagens dos produtos que ela vende, aplicadas diretamente ao possível comprador. Tornar claramente visível para o potencial cliente a real funcionalidade de um item de venda complexa para a organização, é fator fundamental para se obter os resultados desejados.

Agora que você já sabe o que é uma venda complexa e como a comunicação com o cliente desse tipo de comércio deve ser feita, curta nossa página no Facebook e receba em seu feed de notícias outros conteúdos ricos para alavancar ainda mais os seus negócios!